Abstract:
هدف: امروز فرصت طلبی در روابط کانال بازاریابی حیاتی است و تحقیقات موجود چندین عامل تاثیرگذار را به عنوان مقدمات فرصت طلبی شناسایی کرده است. با این وجود، ما اطلاعات کمی در مورد اینکه چگونه استراتژی های تاثیر سازنده یا اینکه چگونه ادراک انصاف فروشنده بر رفتار فرصت طلبانه فروشنده تاثیر می گذارد، نداریم.این مطالعه اثرات مستقل و تعاملی استراتژیهای نفوذ و ادراک انصاف را بر تمایل فرصتطلبی فروشندگان بررسی میکند. روش : پژوهش حاضر ازنظر هدف کاربردی و ازنظر شیوه گردآوری اطلاعات، تحقیقی توصیفی – پیمایشی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهشی شامل نمایندگان فروش گوشی شیائومی که حجم نمونمونه 148 نفرانتخاب و با پرسشنامه اقتباسی که روایی و پایایی آن تائید شده موردسنجش قرارگرفته است. به منظور تجزیهوتحلیل دادهها جمعیت شناختی و استخراج شاخصهای مرکزی از آمار توصیفی و نرمافزار24 SPSS و برای تجزیهوتحلیل آمار استنباطی از مدل معادلات ساختاری و از نرمافزار PLS2 Smart استفادهشده است. یافته ها: یافتههای نشان می دهد که نفوذ غیر اجباری، نفوذ اجباری سازنده، ادراک عدالت توزیعی و ادراک عدالت رویه ای بر فرصت طلبی فروشندگان تاثیر معنی دار و مثبتی دارد. نتیجه گیری: نتایج همچنین نشان می دهد که ادراک انصاف فروشنده بر رفتار فرصت طلبانه فروشنده و استراتژیهای نفوذ و ادراک انصاف را بر تمایل فرصتطلبی فروشندگان تاثیر مثبت و معنی داری دارد.
Machine summary:
برر سی اثرات مستقل و تعاملی استراتژیهای نفوذ و ادراک انصاف فروشنگان بر تمایل فرصتطلبی فروشندگان (مورد مطالعه : نمایندگان فروش گوشی شیائومی در کرج) حسین بوذری 1 1 دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه دانش البرز چکیده هدف: امروز فرصت طلبی در روابط کانال بازاریابی حیاتی است و تحقیقات موجود چندین عامل تأثیرگذار را به عنوان مقدمات فرصت طلبی شناسایی کرده است.
واژههاي كليدي: فرصت طلبی فروشندگان، ادراک عدالت توزیعی، ادراک عدالت رویه ای مقدمه بررسی های گذشته نشان می دهد که تلاشهای تأثیرگذاری انجام شده توسط شرکت منبعی که توسط هدف منصفانه تلقی میشود ممکن است مؤثرتر باشد، در حالی که تلاشهایی که توسط شرکت مبدأ به عنوان ناعادلانه تلقی میشود ممکن است رابطه کانال را تشدید کند که با افزایش فرصتطلبی آشکار میشود.
از این رو ما در این مطالعه برانیم که به این پرسش اساسی یعنی: تاثیر ادراک عدالت توزیعی و رویه ای ،نفوذ غیر اجباری و اجباری سازنده بر فرصت طلبی فروشندگان از دیدگاه نمایندگان فروش گوشی شیائومی چگونه است؟ پاسخ دهیم ادبیات و بیشینه پژوهش مطالعات فرصت طلبی عمدتاً بر اساس اقتصاد هزینه مبادله استوار است که اپورتونیسم را به عنوان جستجوی منفعت شخصی با فریب مفهوم می کند (Yang et al.
نتایج همچنین نشان می دهد که ادراک انصاف توزیعی و رویه ای رابطه بین استراتژی های نفوذ و تمایل فرصت طلبی را تعدیل می کند.
Curbing opportunism in marketing channels: The roles of influence strategy and perceived fairness, Journal of Business Research, 131 (7): 69-80 .