خلاصه ماشینی:
Corporate level ﺑﻴﺎن ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻫﻤﺎنﻃﻮر ﻛﻪ اﺷﺎره ﺷﺪ، ﭼﻮن از ﻳﻚﺳﻮ ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت ﺗﻘﺮﻳﺒﺎ زﻳﺎدی درﻣﻮرد اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و ﻧﺘﺎﻳﺞ ﻋﻤﻠﻜﺮدی آن اﻧﺠﺎم ﺷﺪه اﺳـﺖ و از ﺳـﻮیدﻳﮕـﺮ، ﻣﻄﺎﻟﻌـﺎت ﺑﺴـﻴﺎر اﻧـﺪک و ﭘﺮاﻛﻨـﺪهای درﻣـﻮرد اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻓﺮوش اﻧﺠﺎم ﺷﺪه اﺳﺖ، ﭘﮋوﻫﺸﮕﺮان ﺳﻤﺖوﺳﻮی ﭘﮋوﻫﺶ ﺧﻮد را ﺑﻴﺸـﺘﺮ ﺑـﻪ ﺗﺒﻴـﻴﻦ و ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻓﺮوش ﻣﺘﻤﺎﻳﻞ ﻛﺮدهاﻧﺪ و ﺗﺄﺛﻴﺮ آن را ﺑﺮ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻓﺮوش ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ ﻧﻤﻮدهاﻧﺪ.
ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﻳﻦﻛﻪ ﻣﻔﻬـﻮم اﺳـﺘﺮاﺗﮋی ﻓـﺮوش، ﻣﻔﻬـﻮﻣﻲ ﺟﺪﻳـﺪ در ادﺑﻴـﺎت ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺑـﻮده و ﻛﻤﺘـﺮ ﭘﮋوﻫﺸﮕﺮی ﻓﺮوش را در ﺳﻄﺢ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺳﺎزﻣﺎن دﻳﺪه اﺳﺖ، ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﻳـﻦ ﻧﻜﺘـﻪ ﻳﻌﻨـﻲ ﺟﺪﻳـﺪ ﺑﻮدن ﻣﻔﻬﻮم اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻓﺮوش، ﺗﺒﺒﻴﻦ و ﺗﻮﺳﻌﻪ اﻳﻦ ﻣﻔﻬﻮم و ﻛﻤﻚ ﺑﻪ ﻏﻨﺎﺳﺎزی ادﺑﻴـﺎت ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ، ﻣﺒﻨﺎ و ﻣﻨﻄﻖ ﺗﻌﺮﻳﻒ اﻫﺪاف اﻳﻦ ﭘﮋوﻫﺶ اﺳﺖ.
ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎی ﺗﻌﺪﻳﻞﻛﻨﻨﺪه رﻫﺒﺮی ﺗﺤﻮلآﻓﺮﻳﻦ، ﻋﺪماﻃﻤﻴﻨﺎن ﺗﻘﺎﺿﺎ، ﺷﺪت رﻗﺎﺑـﺖ و ﺗﺤـﻮﻻت ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژی1 در راﺑﻄﻪ ﻣﻴﺎن اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻓﺮوش و ﻋﻤﻠﻜﺮد ﭼﻪ ﺗﺄﺛﻴﺮی ﻣﻲﮔﺬارﻧﺪ؟ اﻳﻦ ﭘﮋوﻫﺶ دارای ﻫﻔﺖ ﻓﺮﺿﻴﻪ اﺳﺎﺳﻲ ﺑﻪﺷﺮح زﻳﺮ اﺳﺖ: ﻓﺮﺿﻴﻪ )1(: اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻓﺮوش ﺑﺮ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻓﺮوش، ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﺜﺒﺖ و ﻣﻌﻨﺎداری دارد.
ﻓﺮﺿﻴﻪ )5(: ﻋﺪماﻃﻤﻴﻨﺎن ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺑﺮ راﺑﻄﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻓﺮوش و ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻓﺮوش، اﺛﺮ ﺗﻌﺪﻳﻞﻛﻨﻨـﺪه ﻣﻌﻜﻮس دارد.
اﻣﺎ ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت اﺧﻴﺮ، ﺑﻪ ﺗﻮاﻓﻘﺎﺗﻲ رﺳﻴﺪه اﺳﺖ ﻛﻪ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻓـﺮوش اﺛـﺮﺑﺨﺶ ﺑﺎﻳﺴـﺘﻲ ﻣـﻮاردی ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺑﺨﺶﺑﻨﺪی ﺑﺎزار، ﻫﺪفﮔﻴﺮی و اوﻟﻮﻳﺖﺑﻨﺪی ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن، ﺗﻌﻴـﻴﻦ اﻫـﺪاف ارﺗﺒـﺎﻃﻲ و اﻟﮕﻮﻫـﺎی 1 ﻓﺮوش ﻣﺨﺘﻠﻒ و روﻳﻜﺮد اﺳﺘﻔﺎده از ﻛﺎﻧﺎلﻫﺎی ﻣﺘﻌﺪد ﻓﺮوش را ﭘﻮﺷﺶ دﻫﺪ ) & Chrzanowski 1002 ,.
(2007; Zoltners, Sinha, & Zoltners در اﻳﻦ ﭘﮋوﻫﺶ، ﭘﮋوﻫﺸﮕﺮان ﻳﻚ ﻓﺮاﻳﻨﺪ دو ﻣﺮﺣﻠﻪای را ﺑﺮای دﺳـﺖﻳـﺎﺑﻲ ﺑـﻪ ﺑﻴﻨﺸـﻲ ﺟـﺎﻣﻊ درﻣﻮرد ﻗﻠﻤﺮو ﺳﺎزه اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻓﺮوش و ﻋﻨﺎﺻـﺮ ﻛﻠﻴـﺪی آن اﻧﺠـﺎم دادهاﻧـﺪ.