چکیده:
بانکبیمه، به عنوان فروش محصولات بیمهای از طریق بانکها، یکی از مصادیق فروش متقاطع از سوی نهادهای مالی و خرید متقاطع از جانب مشتریان است. این رویکرد با افزایش رقابت و برای ایجاد یک سوپرمارکت مالی به منظور تأمین همة نیازهای مالی مشتریان از یک ارائهدهنده بهشدت در حال رشد است. در این راستا، نخست لازم است عواملی که باعث ایجاد انگیزه در مشتریان یک بانک برای خرید محصولات بیمهای میشود شناسایی گردد. این تحقیق توصیفی- پیمایشی است. هدف اصلی این تحقیق شناسایی عوامل مؤثر بر تمایل مشتریان برای خرید متقاطع بانکبیمه است. چارچوب نظری تحقیق بر مبنای مدل سورلی و همکاران در سال 2008 ایجاد شده و بر این اساس دارای 6 فرضیه است. نتایج بررسیها نشان داد تصویر بانک و اعتماد مشتریان به بانک به صورت مثبت و معناداری با تمایل به خرید متقاطع بانکبیمه رابطه دارد. همچنین، ارزش دریافتی با رضایتمندی و رضایتمندی با تصویر و اعتماد رابطة مثبت و معناداری دارند.
خلاصه ماشینی:
از این رو، در این پژوهش به دنبال بررسی عوامل مؤثر بر تمایل مشتریان به استفاده از خدمات بانک بیمه در قالب خرید جانبی هستیم تا بـا شناسایی این عوامل مؤسسات مالی استراتژی های مناسبی برای بازاریـابی ایـن فـروش متقـاطع داشته باشند.
به رغم اینکه فروش متقاطع موجب افزایش مدت طول عمر و ارزش مشتری است ، تحقیقات گذشـته (انگـابو، ٢٠٠٤؛ گرین ، ٢٠٠٣) به این موضوع اشاره کرده اند که ترغیب مشتریان برای خریـد متقـاطع خـدمات و محصولات از یک ارائه دهنده ساده نیست .
این سؤال که چرا مشتریان تصمیم به خریـد متقـاطع محصولات بانک بیمه و افزایش رابطه با یک مؤسسة مالی می گیرند بـه میـزان کمـی در ادبیـات تحقیق بررسی شده است .
نتیجة تحقیق آنان از بررسی این دو عامل حاکی از آن است کـه تأثیر رضایتمندی بر مشتریان ، با توجه به زمان ارتباط مشتری بـا ارائـه دهنـده ، متفـاوت اسـت و پرداخت منصفانه نیز بر خرید متقابل تأثیرگذار است ؛ به این صورت که اگر قیمت نسبت بـه رقبـا منصفانه تر باشد، احتمال خرید متقاطع افزایش می یابد.
مدل مفهومی این تحقیق به شرح زیر است : / / تصویر ارزش دریافتی / رضایتمندی / / تمایل به خرید متقاطع بانک بیمه اعتماد شکل ١.
با توجه به نتایج حاصل از این تحقیق ، تصویر و اعتماد به بانک از سوی مشـتری برای دریافت خدمات بیمه بر تمایل خرید متقاطع آن تأثیر مثبت دارد و بین آن ها روابط مثبـت و معناداری وجود دارد.