چکیده:
در این پژوهش رابطه رفتارهای تعاملی فروشنده و مشتری با عملکرد فروشنده بررسی شده است. همچنین رفتارهای اثرگذار آرمانی، انگیزش الهامی، تحریک عقلایی، رفتار هوشمند فروشنده و ملاحظات انفرادی با عملکرد فروشنده با توجه به فروش محصولات صوتی و تصویری مورد بررسی قرار گرفته است. در این پژوهش نمونهای به تعداد 270 نفر از جامعهی ذیربط در شهر تهران مورد بررسی قرارگرفت. این مطالعه، توصیفی است. ابزار جمعآوری دادهها در این پژوهش پرسشنامه است. پس از تجزیه و تحلیل دادهها از 4 مورد از 5 فرضیه مورد پذیرش قرار گرفت. فقط فرضیه رابطه رفتار تحریک عقلایی فروشنده با عملکرد فروشنده مورد پذیرش قرار نگرفت. در نهایت یافتهها نشان داد، بین تعامل و فروشنده با عملکرد فروشنده در صنعت لوازم صوتی و تصویری ارتباط معناداری وجود دارد.
خلاصه ماشینی:
"چارچوب مدل استفاده شده در پژوهش با استفاده از مدل زیر می توان رابطه رفتار اثرگـذار آرمـانی ، رفتـار انگیـزش الهـامی ، رفتـار تحریک عقلایی ، رفتار ملاحظات انفرادی و رفتار فروش هوشمند فروشـنده را بـا عملکـرد فروشنده سنجید و این سؤال را بیان کرد، آیا رفتارهایی کـه فروشـنده در تعامـل بـا مشـتری انجام می دهد، می تواند با عملکرد فروشنده رابطه داشته باشد؟ با توجه به شکل زیر و با یاری گرفتن از مطالعه های پیشین ، جدول زیر که نشان دهنده ی متغیرهای مربوط به هر یک از رفتارها و عملکرد فروشنده است ، ارایه می شود.
نتایج مربوط به تحلیل رگرسیون چندگانه آماره آزمون سطح معناداری sig ضرایب استاندارد شده ضرایب رگرسیون β متغیر مستقل 13/392 0/000 _ 2/805 مقدار ثابت 4/581 0/000 1/124 0/370 رفتاراثرگذار آرمانی -2/332 0/021 -0/195 -0/139 رفتارانگیزش الهامی 0/340 0/734 0/033 0/012 رفتارتحریک عقلایی -2/638 0/009 -0/162 -0/249 رفتارملاحظات انفرادی 6/284 0/000 0/391 0/454 رفتارفروش هوشمند با توجه به یافته های بالا می توان معادله رگرسیون را به صورت زیر استخراج کرد: y = 2/805 + 0/370x1 - 0/139 x2 - 0/249 x3 +0/454 x4 برای مقایسه ی آثار متغیرهای موجود در مدل رگرسـیون بـر متغیـر وابسـته ، مـی تـوان از ضرایب استاندارد شده استفاده کرد.
ستون ضـرایب اسـتاندارد شـده نشـان مـی دهـد، رفتـار اثرگذار آرمانی نسبت به دیگر متغیرهای مستقل بیشترین تأثیر را می تواند بـر روی عملکـرد فروشنده داشته باشد؛ زیرا به ازای یک واحد تغییر در این متغیر ١/١٢٤ واحد تغییر در متغیر عملکرد فروشنده ایجاد می شود."