چکیده:
در بازارهاي رقابتي امروزي، با گرايش شركت ها به سمت مشتري مداري، مديريت ارتباط با مشتري نيز پيچيده تر شده است. پرسش اصلي مطرح در اين زمينه، چگونگي شناسايي مشتريان كليدي و سودآور شركت است. به اين منظور، شركت ها كوشيدند تا با بخش بندي مشتريان به گروه هاي مختلف براساس معيارهايي ويژه، ويژگي هاي رفتاري آنها را شناسايي و تحليل كنند. با اين كار زمينه اي مناسب براي تخصيص بهينه منابع محدود، به كارگيري راهبرد هاي مناسب بازاريابي و درنهايت مديريت سودآوري در كنار مديريت ارتباط با مشتري فراهم شد. رسالت تحقيق حاضر بخش بندي مشتريان شركت سيماچوب با هدف به حداكثررساندن ارزش عمر مشتري براي شركت در كنار سودمندي مشتري است؛ بنابراين، بعد از شناسايي و آماده سازي داده هاي مسئله با روش داده كاوي، مسئله با دو الگوريتم ژنتيك NSGAII و NRGA حل و سپس نتايج آن تحليل مي شود.
خلاصه ماشینی:
"به این منظور، در این تحقیق دو الگوریتم ژنتیک NSGAII و NRGA برای تصمیم گیـری دربارة بخش بندی با دو هدف به حداکثررساندن ارزش عمر مشتری در کنـار سـودمندی مشـتری مبتنی بر روش داده کاوی و براساس ویژگی های مسئله به دقت طراحـی شـد.
به این منظور، پس از جمع آوری داده های مشتریان شرکت مذکور و انتخاب و پاک سازی داده ها به کمک روش داده کاوی ، با توجه به اینکه مسئله در دسـتۀ مسـائل پیچیـده قرار می گیرد، برای اجرای مدل روی فضای داده هـای تحقیـق ، از الگـوریتم فراابتکـاری ژنتیـک (NSGAII) استفاده و سپس نتایج تحلیل شـد.
پیشنهادهای ارائه شده به شرکت پس از بررسی نتایج بخش بندی مشتریان ، برای رسیدن به اهـداف بلندمـدت شـرکت در زمینـۀ کسب سهم بیشتر از بازار (جذب مشتریان بیشتر)، حفظ مشتریان وفادار و جلوگیری از رویگردانی مشتریان کم ارزش تر، پیشنهادهایی ارائه می شود: الزام شرکت به شناسایی مشتریان طلایی (وفادار) به اجرای برنامه برای حفظ ، رضایت و وفاداری مشتریان ؛ استفاده از برنامه های تخفیف متناسب برای مشتریان با تراکنش بالا؛ فروش مضاعف به مشتریان وفادار با تراکنش بالا (یعنی با شناخت مشتری مـی تـوانیم محصولات یا خدمات همجنس را با عملکرد و کیفیت بالاتری به مشتری عرضه کنیم ، محصولات و خدماتی که مورد تقاضای مشتری است و ارائۀ آن ها بـه احتمـال زیـاد بـا استقبال فراوان مشتری روبه رو می شود)؛ استفاده از تبلیغات تحریک کننده و انگیزاننده برای مشتریان سطح متوسط بـا تـراکنش متوسط ؛ ارائۀ مشوق برای مشتریان متوسط ؛ تبدیل مشتریان غیرفعال به مشتریان فعال با استفاده از ارائه و توسعۀ خدمات ."