چکیده:
نیروهای فروش که معمولادر سازمان فروش یا واحد فروش فعالیت می کنند، وظیفه اصلی فروش برون دادهای سازمان را برعهده دارند. با تشدید رقابت و کم شدن بازارهای بکر، اهمیت عملکرد نیروی فروش افزایش بسیاری یافته است . پژوهش حاضر با هدف مدلسازی الگوی روابط علی میان عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش صورت گرفته است . این پژوهش از نظر هدف در حیطه تحقیقات کاربردی می باشد و بر اساس ماهیت و روش ، یک پژوهش توصیفی -پیمایشی است . این پژوهش در فروشگاه های شهروند صورت گرفته است و ده نفر از خبرگان شرکت به عنوان نمونه انتخاب شده اند. برای گردآوری داده های پژوهش از مصاحبه و ابزار پرسشنامه استفاده گردیده است . همچنین آلفای کرونباخ پرسشنامه غربال آیتم ها ٠/٩٣٦ محاسبه گردید و پایائی پرسشنامه مطلوب ارزیابی گردیده است . معیارهای اصلی موثر بر عملکرد نیروی فروش در سه دسته عوامل فردی ، سازمانی و محیطی قابل تقسیم است . جهت انعکاس روابط درونی میان زیرمعیارها از تکنیک دیمتل استفاده شده است . الگوی روابط درونی میان شاخص های موثر بر عملکرد نیروی فروش نشان داده است : از نظر تاثیرگذاری شناسایی محصولات رقبا از بیشترین تاثیرگذاری برخورداری است . از نظر تاثیرپذیری اشتیاق شغلی از میزان تاثیرپذیری بسیار زیادی برخوردار است . از نظر میزان تعامل بطور کل انگیزه شغلی بیشترین تعامل را با سایر معیارهای مورد مطالعه دارد.
خلاصه ماشینی:
"پژوهش حاضر با هدف مدلسازی الگوی روابط علی میان عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش صورت گرفته است .
الگوی روابط درونی میان شاخص های موثر بر عملکرد نیروی فروش نشان داده است : از نظر تاثیرگذاری شناسایی محصولات رقبا از بیشترین تاثیرگذاری برخورداری است .
با تشدید رقابت و کم شدن بازارهای بکر در دنیای واردات عملکرد نیروی فروش افزایش بسیاری یافته است و شناخت مشتریان بالقوه در بازار رقابتی امروز از اهمیت خاصی برای نیروی فروش و سازمان برخوردار می باشد.
هدف از ضرورت انجام این تحقیق و دلیل انتخاب این موضوع این است که بسیاری از سازمان های تجاری اعم از انتفاعی و غیرانتفاعی با واحد فروش و نیروی فروش همانند واحدها و دپارتمان ها و کارمندان دیگر سازمان رفتار می کنند اما با توجه به این که واحد فروش هر سازمان قلب تپنده آن سازمان می باشد و حیات و فنای آن سازمان به فروش محصول و درآمد حاصل از فروش آن محصول بستگی دارد و به دلیل ارتباط مستقیم واحد فروش با تمامی مشتریان بر خلاف تمامی کارکنان دیگر سازمان ، نیاز را بر آن دیدم تا با انتخاب این موضوع عواملی موثری را که می تواند برعملکرد نیروی فروش تاثیر به سزایی داشته باشد را شناسایی و با انجام رتبه بندی این عوامل در درآمد زایی بیشتر و روزافزون سازمان ها تاثیر به سزایی داشته باشد.
479 شکل - الگوی روابط علی عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش / در جدول ٥ جمع عناصر هر سطر (D) نشانگر میزان تاثیرگذاری آن عامل بر سایر عامل های سیستم است ."