چکیده:
کارآفرینان برای پیشبرد امور و فعالیتهای مختلف کسبوکار خود مانند متقاعدکردن مشتریان نیاز به مهارت
متقاعدسازی دارند. این پژوهش با هدف شناسایی محورهای توسعه قابلیت متقاعدسازی در کارآفرینان کارکشته انجام شده
است. روش تحقیق برحسب هدف، کاربردی و برحسب گردآوری اطلاعات، کیفی - روایتی و انجام مصاحبههای نیمه
ساختاریافته و به کمک رویکرد نظاممند و بهرهگیری از روش کدگذاری میباشد. دادههای تحقیق با استفاده از 11 مصاحبه
که از کارآفرینان کارکشته بهدست آمده بود و در مرحله بعد از طریق کدگذاری باز و محوری نتایج استخراج شدهاند. در
نهایت پس از دستهبندی مقوله ها، 11 محور اصلی برای توسعه قابلیت متقاعدسازی شناسایی و ارایه گردیده است. این
محورها عبارتند از ارائه اسناد مرتبط با اعتبارسنجی محصول در مراکز معتبر، ارایه و برجستهسازی مشخصات کیفیت
محصول برای مشتریان، ایجاد شراکت با دیگران، برجستهسازی مرجعیت علمی و تخصصی، تامل در تجربههای گذشته و
برجسته سازی آن برای مخاطب، برجسته کردن مزایا و فناوریهای نوین کسبوکار، برقراری ارتباط مبتنی بر عواطف و
احساسات، برقراری ارتباط با افراد ذیربط/ مسئولان، برندسازی و برجستهسازی برند محصول برای معرفی به مشتری، توجه
به رضایت مشتری به منظور مجاب سازی و توجه به نیاز مخاطب.
Entrepreneurs to promote their business affairs and various activities such as raising the required capital، attract and select qualified employees، persuade customers and suppliers for collaboration with their company with favorable conditions، needs the persuasion skill. Formally، Persuasion is a process where we are trying to motivate audience’s to change their existing attitudes and behaviors. Persuasion skill helps to interact effectively with others and play an important role in the success of entrepreneurs. Therefore، this study have attempted to answer the question: What are the persuasion skills of entrepreneurs. Using narrative research، semi-structured interviews، systematic approach and take advantages of coding، axis of developing persuasion capabilities in entrepreneurial veteran have identified. The data obtained by means of 11 interviews of experienced entrepreneurs and then through open and axial coding results have been derived. Finally، after the classifying categories، 11 major axis to development capabilities of persuasion identified and introduced.
خلاصه ماشینی:
این پژوهش با هدف شناسایی محورهای توسعۀ قابلیت متقاعدسازی در کارآفرینان کارکشته انجام شده است .
(Penrose amp; Myers,1997) متقاعدسازی از دیدگاه پرلوف (٢٠٠٣ ,Perloff)، فرآیندی نمادین ، که مبدأ آن افراد، جهت تشویق دیگران به تغییر در نگرشها و رفتارها و عواطف دربـارة یـک موضـوع از طریـق تبـادل پیام در یک فضای انتخـاب آزاد یـا در پرتـو وجـود حـق یـا اختیـار اسـت .
نتـایج مصاحبه ها نشان میدهد تمامی مصاحبه شوندگان در فرآیند مصاحبه بارها به تجربه های خود در حیطۀ کسب وکار اشاره داشته اند و در تلاش برای متقاعدسازی مخاطب این گزینه را بیشتر بـه - کار میبرند چرا کـه دارای بیشـترین فراوانـی در بـین مقـولات شناسـایی شـده بـود.
در این تحقیق برقراری ارتباط مبتنـی بـر عواطـف و احساسات بر اساس مصاحبه های انجام شـده، نفـوذ بـه قلـب مخاطـب از طریـق ایجـاد احسـاس مشترک و تاثیر بر عواطف و احساسات آنها بیان شده است .
در ایـن مبحـث ایجـاد احساساتی چون ترس، شادی، غم و رضـایت در مخاطـب را روش هـایی بـرای متقاعـد سـازی معرفی کردهاند در صورتی که در محور توسعه حاضر، منظور مصاحبه شـوندگان بیشـتر ایجـاد 1 Persuasion Knowledge Model حس رضایت از طریق نفوذ بر احساسات افراد مطرح شده اسـت کمـا اینکـه یکـی از مصـاحبه شوندگان در قسمتی از مصاحبه خود با بیان لفظ «به قلب مخاطبان خودم نفوذ مـیکـنم » نشـان میدهد که برقراری روابط مبتنی بر عواطف و احساسات با مخاطب یکـی از محورهـای اصـلی در بحث متقاعدسازی است .