چکیده:
هدف از این پژوهش بررسی تأثیر عوامل فردی و ویژگیهای نقش بر عملکرد نیروی فروش است. براساس تحقیقات گذشته در این پژوهش، مشتریگرایی، درجه انطباقپذیری و گرایش به ارزش دوره عمر مشتری، بهمنزله عوامل فردی مؤثر بر عملکرد نیروی فروش در نظر گرفتهشده است. جامعه آماری این پژوهش کارکنان فروش نمایندگیهای شرکت بیمه پاسارگاد در استان گیلان، است. برای انتخاب نمونههای آماری، از روش نمونهگیری در دسترس استفاده شد. با توجه به محدود بودن تعداد اعضای جامعه و با استفاده از فرمول نمونهگیری کوکران، پرسشنامه بین 88 نفر توزیع گردید. دادههای پژوهش با استفاده از نرمافزار SPSS و SMART PLS تحلیلشده است. طبق نتایج بهدستآمده، هر یک از عوامل ارزش دوره عمر مشتری، مشتریگرایی، ویژگیهای نقش و درجه انطباقپذیری به ترتیب از بیشترین تا کمترین تأثیر را بر عملکرد نیروی فروش در نمایندگیهای بیمه پاسارگاد دارند. همچنین نتایج پژوهش نشان داد که جنسیت بر رابطه بینارزش دوره عمر مشتریو عملکرد نیروی فروش و رابطه بین مشتریگرایی و عملکرد نیروی فروش نقش تعدیلکنندگی دارد.
خلاصه ماشینی:
براساس تحقيقات گذشته در اين پژوهش ، مشتريگرايي، درجه انطباق پذيري و گرايش به ارزش دوره عمر مشتري، به منزله عوامل فردي مؤثر بر عملکرد نيروي فروش در نظر گرفته شده است .
لذا با توجه به اهميت عملکرد نيروي فروش براي سودآوري و حفظ و جذب مشتريان ، در پژوهش حاضر بررسي تأثير عوامل مؤثر بر عملکرد نيروي فروش در نمايندگيهاي شرکت بيمه پاسارگاد استان گيلان طي سال ١٣٩٥ موردتوجه و بررسي قرارگرفته است .
گزارش معيارهاي آلفاي کرونباخ ، پايايي ترکيبي و روايي همگرا ضريب آلفاي کرونباخ ضريب پايايي ترکيبي ميانگين واريانس استخراجي متغير (AVE ≥ 0/5) (CR ≥ 0/7) (Alpha ≥ 0/7) ارزش دوره عمر مشتري 0/805 0/935 0/744 مشتري گرايي 0/871 0/911 0/721 رفتارهاي انطباق پذير 0/936 0/954 0/808 ويژگيهاي نقش 0/947 0/966 0/905 عملکرد نيروي فروش 0/917 0/950 0/864 منبع : محاسبات پژوهش با توجه به مقادير آلفاي کرونباخ و پايايي ترکيبي گزارش شده در جدول (٢)، همان گونه که مشاهده ميشود تمامي متغيرهاي پنهان داراي مقدار آلفاي کرونباخ و پايايي ترکيبي بالاي ٠/٧ ميباشند که نشان دهنده اين است که مدل داراي پايايي مناسبي است .
آزمون فرضيات اصلي (به تصویر صفحه مراجعه شود) منبع : محاسبات پژوهش نتايج آزمون فرضيه ها و ضرايب معناداري با توجه به جدول (٥) نشان ميدهد که در سطح اطمينان ٩٩/٩ درصد، ويژگيهاي نقش و عوامل فردي(شامل ارزش دوره عمر مشتري، مشتريگرايي و درجه انطباق پذيري) فروشنده بر عملکرد نيروهاي فروش تأثير معنادار ميگذارد.
براساس مطالعات والنزوئلا و همکاران (٢٠١٤)، در اين پژوهش نيز مشتريگرايي، درجه انطباق پذيري، ويژگيهاي نقش فروشنده و نيز گرايش به ارزش دوره عمر مشتري، به مثابه عوامل مؤثر بر عملکرد نيروي فروش در نظر گرفته شد.