چکیده:
هدف: در فرایند مدیریت بازاریابی زیر فرایند بخشبندی بازار کلیه تصمیمات مربوط به آمیخته بازار اعم از طراحی محصول، فیمت گذاری، توزیع و تبلیغات را تحت تاثیر قرار میدهد. اجرای درست این فرایند باعث میگردد تا بازاریابان درک بهتری از مشتریان به دست آورند و در نتیجه با طراحی مناسب آمیخته بازاریابی نیازهای آنها را بهتر برآورده سازند. لذا تا با توجه به اهمیت، جایگاه و حجم فروش بیمهنامه بدنه خودرو در صنعت بیمه هدف این تحقیق شناسایی بخشهای این بازار میباشد. روششناسی: پژوهش حاضر از نوع کاربردی بوده و روش آن کمی میباشد و صبغه پژوهش حاضر کتابخانهای و پایگاه دادهای است. جامعه آماری این پژوهش مشتریان بیمههای بدنه خودرو یکی از بزرگترین شرکتهای بیمه ایران در سال 1397، بوده که شامل بیش از 20 هزار فقره بیمهنامه میگردد که تعداد 972 نمونه به روش تصادفی تعیین و از پایگاه داده سیستمهای صدور بیمهنامههای بدنه خودرو بیمه شرکت مذکور اطلاعات آنها استخراج گردید. در این تحقیق متغیرهای، عمر و ارزش خودرو، تعداد سیلندر، مورد استفاده، شیوه پرداخت حق بیمه، سابقه خسارت قبلی و مدت بیمهنامه جهت بخشبندی انتخاب شدند یافتههاو نتیجهگیری: در نهایت از طربق انجام تحلیل خوشهبندی دومرحلهای 4 بخش برای این بازار شناسایی شد و پیشنهاد گردید شرکت بیمه مورد نظر خوشه یک را به عنوان بازار هدف مد نظر قرار دهد که بزرگترین خوشه شناسایی شده میباشد و با توجه به اینکه ویژگیهای اصلی این خوشه استفاده خودرو جهت انجام اداری و امور شرکتی میباشد بر روی استراتژیهای مربوط به B2B برای جذب این بخش از بازار برای مثال فروش بیمهنامه بدنه همراه سایر بیمهنامهها به بنگاه و یا در نظر گرفتن تسهیلات و تخفیفات خاص برای آنها و یا فروش مستقیم تمرکز شود. JEL: M-M3-M31
Objective: In the marketing management process, Market segmentation is a sub process which effects market mix including product, price, distribution and advertising. Proper implementation of this process will help the marketers understand customers better and as a result, with the proper design of the marketing mix, the need of them will be better meet. According to the value, position and production numbers of sell of Auto -hull insurance in Iran’s insurance industry, the purpose of this paper is segmentation of this market. Research method: this research is an applied research and its method is quantitive and data for this research was gathered from library and the database. the statistical population of this research was customers of Auto -hull insurance of one of the biggest insurance Company in Iran, which includes 20,000 customers. Sample size of this research was 972 and sample collection method was snowball. In this research, the variables, age and value of the car, number of cylinders, usage, method of premium payment, history of previous damages and duration of the insurance policy was used to segment the market. Findings and Conclusion: Finally, data was analyzed by two-stage cluster analysis and 4 segments was identified. we suggested that the insurance company consider cluster one as the market target, which is the largest cluster available and according to its characteristics, they use cars for office and corporate affairs. So, this company should use B2B strategies. To attract customers of this segment of the market, we can use strategies such as selling this type of insurance along with other insurance policies to the company, considering special facilities and discounts or direct sale. JEL: M-M3-M31
خلاصه ماشینی:
بخش بندي بازار بيمه نامه بدنه خودرو يکي از بزرگترين شرکت هاي بيمه اي ايران 2 نازيلا نياکان لاهيجي ١، منيژه حقيقي نسب تاريخ دريافت : ١٣٩٨/٠٤/١٩ تاريخ پذيرش: ١٣٩٩/٠٧/١٢ چکيده هدف: در فرايند مديريت بازاريابي، بخش بندي بازار کليه تصميمات مربوط به آميخته بازار اعم از طراحي محصول، فيمت گذاري ، توزيع و تبليغات را تحت تأثير قرار ميدهد و اجراي درست آن باعث ميگردد تا بازاريابان درک بهتري از مشتريان به دست آورند و با طراحي مناسب آميخته بازاريابي نيازهاي آنها را بهتر برآورده سازند.
يافته ها: تحليل خوشه بندي دومرحله اي به شناسايي چهار بخش در بازار بيمه هاي بدنه خودرو منجر شد و پيشنهاد گرديد خوشه يک به عنوان بازار هدف مدنظر قرار گيرد که بزرگترين بخش شناسايي شده است .
همچنين ، با توجه به اين که استفاده از خودرو جهت انجام اداري و امور شرکتي از ويژگيهاي اصلي اين خوشه است ، پيشنهاد شد بر راهبردهاي مربوط به BB٢ شامل فروش بيمه نامه بدنه همراه ساير بيمه نامه ها به بنگاه، در نظر گرفتن تسهيلات و تخفيفات خاص براي آنها و فروش مستقيم تمرکز شود.
در اين خصوص ميتوان به کار تاچ و اولسون (٢٠١٥) اشاره نمود که در تحقيق خود ويژگيها و رفتار ٦٨١ مشتري پر مصرف مشروبات الکلي در آمريکا را مورد بررسي قرار داده و براي جمع آوري داده از پرسشنامه و جهت تحليل از روش تحليل واريانس و دامنه هاي دانکن ٤ استفاده شد و براساس قيمت سه بخش بازار (بالا، متوسط و پايين ) در اين صنعت شناسايي گرديد.
A biclustering- based method for market segmentation using customer pain points.