چکیده:
هدف پژوهش حاضر، بررسی تأثیر شهرت فروشنده بر ابعاد ارزش افزوده تجربی و رفتار مشتری بود. جامعه آماری مورد مطالعه شامل مشتریان شرکت دارویی راسن درمان بودند که 50 نفر از مشتریانی که دارای بیشترین حجم خرید و به نوعی دارای بالاترین حجم معامله با شرکت بودند به روش غیراحتمالی و هدفمند به عنوان نمونه انتخاب شدند. برای گردآوری دادهها از ابزار پرسشنامه استاندارد استفاده شد. به منظور تجزیه و تحلیل دادهها، روش حداقل مربعات جزیی و نرمافزار Smart PLS مورد استفاده قرار گرفت. نتایج پژوهش نشان داد که شهرت فروشنده بر ابعاد ارزش افزوده تجربی فروشنده بطور مثبت و معناداری تأثیر می-گذارد و همچنین برتری خدمات و تعامل لذتبخش بر وفاداری مشتری و همچنین وفاداری بر سهم از کیف پول مشتری هم مؤثر میباشد. البته اثر برتری خدمات و اثر تعامل لذت-بخش بر سهم از کیف پول و اثر ارزش اقتصادی و کارایی خدمات بر وفاداری مشتری مورد تأیید قرار نگرفت.
The purpose of this study was to investigate the effect of sales force reputation on the dimensions of experiential value-added and customer behavior. The statistical population of the study consisted of customers of Rossen Therapy Co., 50 of whom had the highest volume of purchase and transaction with the company, were selected by non-probability and purposive method. A standard questionnaire was used to collect data. In order to analyze the data, partial least squares method and Smart PLS software were used. The results of the research showed that sales force reputation positively and significantly influences the dimensions of experiential value-added as well as the service excellent and the enjoyable interaction effects on customer loyalty and also the loyalty effects on the customer's share of wallet. Of course, the effect of the service excellent and enjoyable interaction on customer's share of wallet and the effect of economic value and service productivity on customer loyalty were not confirmed.
خلاصه ماشینی:
12 Shobeiri, Laroche & Mazaheri 13 Babin, Griffin, Borges & Boles 14 Lui & Leach 15 DeVincintis & Rackham 16 Experential Value Added 17 Shapiro 18 Srivastava & Kaul چهارچوب نظري پژوهش شهرت فروشنده براي دستيابي به فروش و سهم بيشتري از بازار، انطباق مداوم با انتظارات و نيازهاي مشتريان رمز اصلي موفقيت شرکت ها ميباشد و توفيق در اين امر زماني امکان پذير است که اصول و فنون فروش نيز با روشي مناسب از سوي نيروي حرفه اي فروش به کار گرفته شود.
در زمينه فروش ، پالماتير، اسچير، هاستن ، ايوانز و گوپالاکريشنا٤٢ (٢٠٠٧) نشان دادند که ارزش ادراک شده توسط مشتري 28 Service excellent 29 Playfulness 30 Esthetic 31 Liu 32 Keng, Huang, Zheng & Hsu 33 Choi, Cho, Lee, Lee & Kim 34 Ghosh and John 35 Gültekin & Özer 36 Sharma & Levy 37 Ting 38 Customer Share of Wallet (SOW) 39 Garland and Gendall 40 Budianto 41 Tartaglione, Cavacece, Russo & Granata اثر مثبتي بر وفاداري مشتري دارد.
42 Palmatier, Scheer, Houston, Evans & Gopalakrishna 43 Grimler and Gwinner 44 Meyer-Wardan 45 Rauyruen, Miller & Groth 46 Boonlertvanich 47 Shaikh, Karjaluoto & Häkkinen 48 Baumann, Burton & Elliott 49 Reynolds & Arnolds با توجه به پيشينه پژوهش ، مدل مفهومي به صورت شکل ١ منطبق با اهداف پژوهش تدوين و طراحي شده است : (به تصویر صفحه رجوع شود) شکل ١.