چکیده:
این پژوهش با هدف طراحی و تبیین الگوی استراتژیهای بازاریابی و فروش در صنعت پخش موادغذایی انجام شدهاست. پژوهش حاضر از نوع توصیفی، اکتشافی است و از روش تحقیق آمیخته استفاده شده است. در بخش کیفی از تحلیل محتوا و و اجماع 11خبره اجرایی و دانشگاهی و در بخش کمی روش کمی با روش پیمایشی 81 پرسشنامه میان مدیران عامل، بازاریابی و فروش 54 شرکتهای پخش، توزیع شد. دادههای به روش معادلات ساختاری مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. یافتهها نشان داد که اهداف بازاریابی، استراتژیهای قیمتگذاری، استراتژی توزیع مواد غذایی به ترتیب بالاترین عوامل سازنده استراتژی بازاریابی در صنعت پخش مواد غذایی و شایستگی رابطه مدار تیم فروش، عملکرد تیم فروش و رهبری تحولآفرین مهمترین عوامل سازنده استراتژی فروش هستند. شواهد حاکی از این است که حضور هر یک از تعدیلگرهای سهگانه (تهدیدها و فرصتهای ورود رقبا، نقاط قوت و ضعف شرکت و عوامل کلان تاثیرگذار دوران پسارکود) بر رابطه میان استراتژیهای بازاریابی و فروش اثرگذار است. اتخاذ رویکردی جامع نسبت به عناصر تشکیلدهنده استراتژیهای بازاریابی و فروش و هماهنگی بین آنها، در نظر گرفتن رکود اقتصادی، شرایط تحریم و اوضاع احتمالی پسارکود از موارد مهمی است که تاکنون در تدوین استراتژیهای فروش و بازاریابی شرکتهای پخش ایرانی مورد توجه قرار نگرفته است. از این رو، صنعت پخش مواد غذایی میبایست ضمن توجه به تمامی عناصر شکل دهنده این استراتژیها، و در نظر گرفتن ابزارهای بازاریابی فروش و مدیریت گروههای محصولی برای ایجاد هماهنگی بین استراتژیهای بازاریابی و فروش، به این مسائل تاثیرگذار اقتصادی نیز توجه ویژه داشته باشد.
the food distribution industry is one of the high-turnover industries facing many problems in iran. this research is done with the aim of designing and explaining the model of marketing and sales strategies in the food distribution industry .this study is descriptive, exploratory and using mixed research method. the qualitative research is done using content analysis and consensus of 11 executive and academic experts. in the quantitative part, 81 questionnaires was distributed between marketing and sales managers of 54 distribution companies. the data are analyzed by structural equation modelling method. the research findings show that marketing objectives, pricing strategies and food distribution strategy are respectively the highest factors of marketing strategy in the food distribution industry and the relationship-based competency of the sales team, the sales team performance and the transformational leadership are the most important factors in the sales strategy. evidence suggests that the presence of each of the three moderators (the threats and opportunities of new competitors, the strengths and weaknesses of the company, and the influential factors of the post-stagnation era) affects the relationship between marketing and sales strategies. the adoption of a comprehensive approach to the components of the marketing and sales strategies and the coordination between them, taking into account the economic downturn, sanctions and the probable situation of the post-stagnation era, are the most important issues that have so far been neglected in designing the marketing and sales strategies of iranian food distribution companies.