چکیده:
در بازار رقابتی امروز نیروی فروش اهرم اجرایی سازمان ها در جذب مشتری و فروش کالا یا خدمات است . بنابراین این پژوهش با هدف شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر عملکردی نیروی فروش در ارتقای سطح درآمد سازمان در دفاتر خدمات بیمه صورت گرفته است . برای گردآوری داده های پژوهش از پرسشنامه خبره استفاده گردیده است . همچنین سازگاری پاسخ ها محاسبه و پایائی پرسشنامه مطلوب ارزیابی گردیده است . پس از شناسائی معیارهای اصلی از تکنیک مقایسه زوجی و فرایند تحلیل سلسله مراتبی جهت تعیین اولویت معیارها و زیرمعیارها استفاده شده است . معیارهای اصلی موثر بر عملکرد نیروی فروش در سه دسته عوامل فردی ، سازمانی و محیطی قابل تقسیم است . براساس بردار ویژه بدست آمد عوامل فردی با وزن نرمال شده ٠/٤٩٨ از بیشترین اولویت برخوردار است . عوامل محیطی با وزن مشابه ٠/٢٥٧ در اولویت میانی قرار دارد. عوامل سازمانی با وزن نرمال ٠/٢٤٥ از کمترین اولویت برخوردار است . در میان عوامل فردی نیز بیشترین اولویت مربوط به انگیزش با وزن ٠/٢٠٩ است . همچنین ضریب سازگاری مقایسه های انجام شده نیز برابر ٠/٠٧٤ بدست آمده است که چون کوچکتر از ٠/١ می باشد بنابراین می توان به مقایسه های انجام شده اطمینان کرد.
خلاصه ماشینی:
"به همین ترتیب ، در سال های اخیر نشان داده شده که درک هویت مصرف کنندگان از تخصص تجاری شرکت ، به ویژه به این خاطر که به توضیح اهمیت یک تصویر خوب اجتماعی برای ایجاد وفاداری مصرف کننده به سمت یک کسب و کار تجارت خاص کمک می کند، یکی از تاثیرگذارترین متغیرها در فرایند تصمیم گیری مصرف کننده است .
برای بررسی تاثیر وابستگی های سازمان بر رفتار مصرف کننده به ارزیابی نگرش و شناخت مشتریان از تخصص تجاری بانک مسکن در شهر اصفهان مرزهای زیر مشخص شده است : الف )قلمرو موضوعی : به طور عام مباحث مربوط به مدیریت بازاریابی و به طور خاص مفاهیم مسئولیت اجتماعی ، تخصص تجاری ، شناخت مصرف کننده از سازمان ، رضایت مصرف کننده از سازمان و وفاداری را شامل می شود.
ارزشیابی مدل های اندازه گیری پژوهش مدلهای اندازه گیری بارهای بیرونی میانگین واریانس استخراج شده (AVE) پایای(یRتCر)یبی R2 وضعیت مدل ٠٫٨٤٨٤ ٠٫٨٥١٦ ٠٫٧٧٧٥ مسئولیت ٠٫٨١٤٤ ٠٫٦١٩٧ ٠٫٩٢٨٥ مناس اجتماعی ٠٫٧٦٥٩ --- ب ٠٫٧٨٤٣ ٠٫٧٢٥١ ٠٫٧١٩٢ ٠٫٧٩٧٧ تخصص تجاری ٠٫٧٧٠٧ ٠٫٦٢١٨ ٠٫٨٦٨ --- مناسب ٠٫٨٠٥ مدلهای اندازه گیری بارهای بیرونی میانگین واریانس استخراج شده (AVE) پایای(یRتCر)یبی R2 وضعیت مدل ٠٫٧٨٠٤ ٠٫٧٠٨٣ شناخت مصرف ٠٫٨٠٤٨ ٠٫٦١٤٨ ٠٫٨٦٤٢ 0/4057 ناس کننده ٠٫٨١١١ مب ٠٫٨٠٧٣ ٠٫٦٩٢٩ ضات ف ٠٫٧٥٨٥ ری مصر کننده ٠٫٨٠٠٣ ٠٫٥٥٦٨ ٠٫٨٦٢٤ 0/5513 مناسب ٠٫٧٣٥٨ ٠٫٧٣٩٥ ٠٫٨٠٤٢ ٠٫٧٣٠٩ وفاداری ٠٫٦٣٥٥ ٠٫٥٢٩٥ ٠٫٧٧٧٣ 0/5474 مناسب ٠٫٦٨٩٣ ٠٫٢٩٥٧ نتایج جدول فوق نشان می دهد که که پایایی یا اعتبار ترکیبی نیز در مدل ها در سطح مطلوب قرار دارد (CR بزرگتر از ٠/٦)."